Scaleup Vlaanderen
‘Nu geld schaars is moet je voor low-hanging fruit gaan’
Bedrijven met een digitaal business model die willen schalen, moeten vaak van meet af aan internationaal gaan. Maarten Laruelle en Frederik Tibau vertellen hoe zij als coaches groeibedrijven begeleiden om die stap te zetten.
Toen onze grootouders een bedrijf oprichtten, was de kans groot dat hun klanten voornamelijk uit dezelfde provincie kwamen. Hier en daar waren er uitzonderingen, maar enkele generaties later is de situatie helemaal omgekeerd. In sommige sectoren is het namelijk onmogelijk om onder de kerktoren te blijven. Zeker voor digitale startups en scale-ups is het van levensbelang om - de naam zegt het al gedeeltelijk - op te schalen buiten de landsgrenzen.
'Voor techbedrijven is de Belgische markt doorgaans te klein', zegt Maarten Laruelle van Scaleup Vlaanderen. Zijn collega Frederik Tibau vult aan: ‘Digitale producten zijn vaak niet de duurste. Waardoor het aantal klanten dat je moet overtuigen om een gezond bedrijf te kunnen worden, soms bijzonder groot is. Zeker als je op een niche mikt heb je een grote vijver nodig om in te vissen, en volstaat België vaak niet. Want je klanten kunnen zich evengoed in Duitsland, het Verenigd Koninkrijk of in Frankrijk bevinden.’
‘Ook je concurrentie is doorgaans internationaal, waardoor je zo snel mogelijk een groot marktaandeel moet proberen te verwerven in verschillende markten. In SaaS doen de bedrijven die uit de top tien vallen er minder toe, zeker in een B2C-context. Denk maar aan de Google zoekmotor. Bing van Microsoft speelt nog een klein beetje mee, maar dan ben je al snel uitgepraat.’’
Anno 2023 is het belangrijker dan ooit om op een slimme en efficiënte manier naar het buitenland te trekken, klinkt het. ‘De voorbije twee jaren was er eigenlijk te veel geld beschikbaar, waardoor scale-ups overmoedig werden en op meerdere paarden tegelijk begonnen te wedden en zo veel geld verbrandden’, aldus nog Tibau. ‘Nu investeerders de vinger op de knip houden, moet elke cent die je uitgeeft goed besteed worden. In die zin is een goede begeleiding belangrijker dan ooit, je kan je de dure misstappen simpelweg niet meer permitteren.'
Hoe je aan die internationalisatie begint, hangt af van je business model. Product-led growth bedrijven die op de grote massa mikken moeten vaak vanaf dag één zo globaal mogelijk denken en focussen best van meet af aan op hun marketinginspanningen (acquisition) alvorens hard in te zetten op sales (monetization). Terwijl het voor B2B-bedrijven vaak eerder belangrijk is om eerst in eigen land kritische massa te bereiken alvorens naar het buitenland te trekken.
'Er is geen pasklaar model dat voor iedereen werkt', zegt Laruelle. 'Wat we doen in onze begeleiding is het dieper inzoomen op enkele cruciale parameters, uniek voor elk(e) ondernemer(steam). Wie zijn die oprichters eigenlijk, en wat zijn hun eigen ambities, buiten het product om? Hoe kunnen ze succesvol internationaliseren in lijn met de personen die ze zijn? Je moet begrijpen dat niet iedereen streeft naar extreme groei. Als je bijvoorbeeld zelf niet continu op een vliegtuig wil zitten, is dat ok, maar ga je eerst mensen aan boord halen die dit voor jou kunnen doen. Daarbij komt dat je toch even wat extra tijd moet steken om deze mensen in lijn te krijgen met je visie en cultuur.’
In een persoonlijk coaching-traject begeleidt Scaleup Vlaanderen groeibedrijven die internationaal willen gaan. Verspreid over een periode van een tweetal maanden komt een ondernemer(steam) vier dagen samen met de coaches om gericht werk te maken van die internationalisatie.
‘We zoeken bewust een balans om dat proces niet té zwaar te maken’, zegt Laruelle. ‘Het is een risico om te veel voor te bereiden alvorens te springen. Je kan je maximaal voorbereiden, maar creëer als scaleup maar eens eerst de vraag en de eerste klant alvorens alle systemen en procedures op orde te zetten.’
‘We beginnen ons traject met een uitgebreide intake waarin we stilstaan bij het ondernemersteam, het verleden en de toekomstplannen. Op basis van die historische informatie kunnen we vervolgens aan de slag gaan’, zegt Laruelle. ‘Zo gaan we samen of voor het team bijvoorbeeld eens een segmentatie-analyse van bestaande klanten doen en gaan we na hoe de markt eruit ziet vanuit ons standpunt. Wie zijn de concurrenten, hoe gaan zij te werk, wat kunnen we van hun positionering leren en hoe kunnen we ons beter positioneren?’
Tibau: ‘Die kennis gebruiken we om bepaalde prioriteiten te stellen en de juiste organisatiestructuur uit te werken. We willen alles zo meetbaar mogelijk maken, al kan het resultaat verschillen van scale-up tot scale-up. Zo werkt de ene naar een businessplan om geld op te halen en wil de andere eerder een plan om de board te overtuigen.’
De coaches van Scaleup Vlaanderen merken dat veel scale-ups nog te vaak zonder concreet plan of investering werk willen maken van hun internationalisatie, en dan op muren botsen. ‘Het ontbreken van de product-market fit zie je ook vaak’, zegt Tibau. ‘Ondernemers vergalopperen zich dan, en willen bijvoorbeeld te snel naar de Verenigde Staten trekken. Natuurlijk, dat ís ook een grote markt, maar internationaliseren binnen Europa heeft ook zo zijn voordelen. Zaken beginnen doen aan de andere kant van de wereld is duur, heel wat bedrijven scheuren er hun broek aan. Nu geld schaars is, moet je voor low-hanging fruit gaan.’
‘Het is niet omdat je hier je product-market fit gevonden hebt dat dat ook waar is in een andere markt. Je moet naar de verwachtingen van bepaalde markten kijken en begrijpen wat zij zien als de oplossing, want een andere regio kan net iets andere noden of verwachtingen hebben. Als je daar niet voor open staat, loop je het risico die nuance te missen’, vult Laruelle aan.
Nog zo’n veelgemaakte fout is te veel vertrouwen op lokale expertise of gevestigde waardes. Laruelle: ‘Scale-ups nemen dan een senior persoon uit die markt aan en geven hen alle vrijheid. Vaak zie ik het daar mis lopen omdat die persoon nooit de volledige geschiedenis van je bedrijf en de nuance waarom je bestaat meekrijgt. Je moet echt zoeken naar de juiste balans tussen je eigen cultuur, ervaring, en de noden van de nieuwe lokale markt. Hiermee wil ik niet zeggen dat je als ondernemer alles alleen moet doen, maar je mag ook niet blind vertrouwen op lokale experten.’
De voorbije jaren kwamen tientallen ondernemers bij Scaleup Vlaanderen aankloppen om begeleid te worden. Virto Solar, een techbedrijf dat actief is in de sector van de zonnepanelen, bijvoorbeeld. ‘Kim Eyckmans is als solo ondernemer actief en merkte plots dat zijn directe concurrenten tientallen miljoenen ophaalden. We hebben samen een realistisch strategisch plan opgesteld zodat ook hij kon blijven groeien. Virto Solar was online al goed internationaal aan het verkopen, maar er was nood aan een gestructureerde aanpak om zijn business verder uit te bouwen’, zegt Laruelle.
Tibau merkt eenzelfde scenario bij Foodpairing, dat zeker vandaag meer en meer AI-gedreven concurrenten ziet opduiken op internationaal niveau. ‘Op zo’n moment is het heel belangrijk om stil te staan bij je strategie en om de juiste focus te leggen. Het voordeel aan onze begeleiding is dat we minder tunnelvisie hebben dan de ondernemers zelf, zodat we bedrijven strategisch de juiste richting uit kunnen sturen.’
Dankzij die brede blik komen de coaches vaak ook met praktisch advies waar ondernemers nog niet zelf aan dachten. Dat ze subsidies kunnen krijgen bij FIT om hun website te laten vertalen, bijvoorbeeld. Laruelle: ’Ondernemers kunnen niet alles weten, en soms is het belangrijk dat we hen kunnen helpen met een introductie. We willen met ons traject de tools en middelen aanreiken die snel het verschil kunnen maken.’
De individuele begeleiding van Scaleup Vlaanderen loopt de komende maanden gewoon door. Interesse? Stuur een mailtje naar info@scaleup.vlaanderen
