Scaleup Vlaanderen
‘Founder-led sales dwingt ondernemers te kiezen tussen de pest en de cholera’
Weinig mensen hebben zo’n inkijk in de salesteams van Belgische bedrijven als Bert Lambrecht, de oprichter van AM, dat ook dit jaar partner van Scaleup Vlaanderen is. Met zijn ‘digitaal exoskelet’ wil hij oprichters van scaleups nog beter helpen schalen.
Wie een bedrijf wil laten groeien, moet ervoor zorgen dat er voldoende klanten zijn. Het is een doodeenvoudig gegeven, maar wie aan het hoofd van een prille scaleup staat kan daar anders over denken. Als ondernemer ben je namelijk met tien verschillende zaken bezig, en sales is daar maar één aspect van.
In hun zoektocht naar een oplossing gaan oprichters doorgaans twee foute pistes inslaan, zegt Bert Lambrecht van AM: ze gaan een Sales Manager of Junior Sales-profiel aanwerven. ‘Het zijn beiden relevante profielen, maar aan het begin van je groei heb je er eigenlijk maar tien procent van nodig. Sales Managers zijn dure profielen, die vooral focussen op het uitwerken van de strategie. Ze beschouwen de verkoop van producten en diensten minder als hun taak, waardoor je vaak eindigt met een plan zonder concrete instroom van contracten. Jongere profielen hebben dan weer nood aan een sterk proces, maar dat hebben beginnende bedrijven meestal nog niet. Vaak zitten ondernemers met verkeerde verwachtingen van de salesprofielen die ze aannemen. Dat is logisch, want die mensen verkopen zichzelf op constante basis en zijn goed in sollicitatiegesprekken. Founder-led sales dwingt ondernemers haast te kiezen tussen de pest en de cholera, maar dat zou eigenlijk niet mogen.’
De expertise van de ondernemer is, zeker voor beginnende bedrijven, cruciaal om prospects te overtuigen. ‘Wie als oprichter niet zelf de sales doet, heeft een probleem. Het draait om consistentie, maar tegelijkertijd is het als ondernemer moeilijk om daar consequent tijd voor vrij te maken.’
Lambrecht kan het weten, want met zijn bedrijf begeleidt hij ondernemers al meer dan tien jaar om meer leads te genereren. Daar zitten grote spelers als IBM en Porsche tussen, maar ook meer en meer scaleups. ‘Bij enterprises zoals Miele Professional begeleiden wij klanten naar de juiste contracten, maar bij beginnende ondernemers proberen we de expertise van de oprichter zo veel mogelijk uit te spelen en maken we meetings met prospects zo makkelijk mogelijk. Onze technologie kan daar zeer hard bij helpen.’
De technologie waar Lambrecht op doelt is de contract engine van AM, een systeem dat in staat is om automatisch prospects aan te leveren en contracten te sluiten. Het is gebaseerd op de beste salesprocessen van zo’n duizend bedrijven, nadat AM meer dan tien jaar in de sector aan de slag was.
‘Vroeger waren we onder de naam Afsprakenmaker een callcenter dat aan cold calling deed. Dat ging meestal goed, maar als je een salesteam hebt dat niet kan closen, ben je weinig met die leads. Zoals Johan Cruijff ooit zei: voetballen is heel simpel, maar het moeilijkste wat er is, is simpel voetballen. Daarom zijn we software gaan ontwikkelen die het proces van de eerste telefoon tot het getekend contract begeleidt. Net zoals iedereen bij McDonald’s er steeds in slaagt om de perfecte burger te maken doordat het proces zo minutieus is uitgewerkt, doen wij hetzelfde voor sales.’
Ondernemers brengen een lijst prospects aan of vertellen AM op welke sector ze focussen, waarna we beginnen cold callen. ‘In ons dashboard kun je vervolgens zien hoeveel mensen gecontacteerd zijn, wat de succesratio is, wie de pricingpagina heeft bekeken, wie daar de prijzen heeft vergeleken… Zie het als een Mailchimp voor contracten’, zegt Lambrecht.
Wanneer mensen geïnteresseerd zijn in het product of de service van de scaleup, wordt een digitale meeting met de oprichter ingepland. Die krijgt in de contract engine alle relevante informatie te zien, en een aantal vragen die in de meeting beantwoord moeten worden. ‘Vaak gaat het om concrete hoeveelheden of zaken die in de eerste gesprekken nog niet aan bod kwamen. Dankzij onze software kunnen we de expertise van ondernemers schalen. Het enige wat ze nog moeten doen is opdagen in de meeting. Na het gesprek plaatst de ondernemer de antwoorden van de prospect in de contract engine, waarna AM een offerte kan opstellen die ze samen met de klant kunnen finetunen. Het is een beetje zoals op hotel gaan: alles is voor jou geregeld.’
Voor Lambrecht is zijn oplossing een sterke aanvulling op de salesstrategie van bedrijven, die zeker scaleups een stevige duw in de rug kan geven. ‘Het is de perfecte tool die je kan inzetten wanneer je als ondernemer niet alles zelf meer kan bolwerken, maar je nog geen volledig uitgewerkte salesprocessen hebt. Inbound is the way to go, outbound is the way that works. Terwijl je naar de heilige graal zoekt, steek je best iets in gang dat marcheert.’
Ontdek meer over AM op www.afsprakenmaker.be
