Herbeleef A Shot of Sales

Op 6 mei organiseerde Scaleup Vlaanderen haar gratis inspiratie- en netwerkevenement A Shot of Sales. Een kleine honderd aanwezigen luisterde naar sprekers als Pieterjan Bouten en ontdekte zo hoe ze hun sales een boost kunnen geven. Voor wie er niet bij kon zijn is er dit verslag!

‍

Hoe sterk is je salesproces?

Hoe kan je aan sales doen wanneer je elkaar minder makkelijk fysiek kunt ontmoeten? Als er iemand is die daar het antwoord op weet, is het Bert Lambrecht van AM wel. De telemarketeer lichtte twee interessante business cases toe van bedrijven die in normale omstandigheden zwaar op fysieke ontmoetingen kunnen inzetten. De ene case ging over een AI supplier voor ziekenhuizen - waar men nu logischerwijze met andere zaken bezig is - en de andere over een exclusieve car dealer.

‘Zo’n autodealer heeft weinig ervaring met cold calling. Daarom hebben we op 60 dagen tijd een oplossing ontwikkeld waarmee we erin geslaagd zijn de verkoopfunnel voor de rest van het jaar te vullen’, vertelde Bert. ‘We zijn begonnen met de doelgroep goed af te bakenen door te focussen op managementvennootschappen van één persoon met een equivalent van 1 miljoen euro.’

AM kocht een beperkte dataset om heel snel te kunnen peilen of hun insteek succesvol zou kunnen zijn. ‘We belden de mensen op met een vennootschap die 10 jaar geworden is, om hen te feliciteren met deze mijlpaal. De kans dat je bedrijf die kaap rond is namelijk 4 tot 8 procent. We hadden op voorhand een aantal vragen opgelijst die we wilden stellen, waarvan de belangrijkste was: ‘Hoe wil je die mijlpaal vieren?’ Zo hadden we een ideale brug naar onze klant.’

Van de 250 geselecteerde bedrijven zijn er 40 mensen die uiteindelijk een meeting in een showroom geboekt hebben, 22 zaakvoerders wilden in direct contact komen met een specialist. Een van de allerbelangrijkste zaken, zo vertelde Bert, is binnen de 24 uur een potentiële meeting vastleggen.

‍

Trojaanse paarden en risico’s

Ook onze tweede spreker focuste op het proces. Christopher Engman is al jarenlang gefascineerd door megadeals, de grootste deals ter wereld die meer dan 10 miljard dollar waard zijn. ‘Niemand had die ooit beschreven, terwijl je er heel wat uit kan leren waarmee je aan de slag kan bij middelgrote deals.’

Engman ziet veel bedrijven in hun salesproces belang hechten aan het produceren van content, maar te weinig aan de distributie ervan. Wanneer het op megadeals aankomt, zijn er volgens Engman vijf belangrijke stappen die iedereen in zijn of haar proces moet meenemen:

1. Ga na wat de key initiatives van potentiële klanten zijn, want met een eenmalig pilootproject ga je er niet altijd raken. Waar willen ze volgend jaar écht op focussen?
2. Breng het ecosysteem rond de klant in kaart. Met welke consultants werken ze? Wie zit in hun raad van bestuur?
3. Creëer een consensus.
4. Zoek en ontwikkel Trojaanse paarden. Er zijn altijd mensen die je in stilte steunen en je met informatie voeden voor de deal afgerond is. Als jij ze niet hebt, dan heeft je concurrentie die.
5. Doe aan risicobeheer. Geen enkele deal is vrij van risico’s, dus weer er transparant over. Als jij dat niet doet gaat je klant die sowieso zelf ontdekken. Je waarden en USP’s brengen je binnen, je risicobeheer zorgt ervoor dat je de deal kan closen.

‍

1,4 miljoen mijl onderweg

Pieterjan Bouten, de oprichter van Showpad, werd tijdens A Shot of Sales geïnterviewd door Frederik Tibau van Agoria. Showpad was een van de eerste bedrijven die, een week voor de lockdown, volledig remote ging werken toen de coronacrisis losbarstte. De crisis hebben ze uiteindelijk vrij goed doorstaan, met dank aan de wendbaarheid van het bedrijf.

‘Al heel vroeg na onze oprichting hadden we de visie dat Showpad aanwezig moet zijn waar verkopers hun werk doen. Aanvankelijk hadden we enkel verkoopsoftware die op een iPad draaide, maar in de loop der jaren zijn we onze oplossing gaan uitbreiden naar andere devices en integraties. Zo wordt Showpad niet enkel gebruikt in tablets op beurzen, maar is er ook een integratie met bijvoorbeeld het Salesforce CRM-systeem of Outlook.’

Showpad is blijven groeien als bedrijf. De reiskosten vielen de voorbije maanden grotendeels weg, terwijl de inkomsten stabiel bleven. ‘Klanten blijven onze oplossingen gebruiken. Wie niet in getroffen sectoren zit deed het goed en wil niet volledig terugkeren naar het oude. Ik ga ervanuit dat men in de toekomst toch minstens 20% minder zal reizen om aan sales te doen en dat business trips een andere invulling krijgen. Ze zullen vooral focussen op het sociale aspect om (potentiële) klanten beter te leren kennen.’

De voorbije acht jaar heeft Pieterjan maar liefst 1,4 miljoen mijl gereisd. Hij zat wekelijks op het vliegtuig en trok onder andere bijna 100 keer naar de Verenigde Staten. Da’s niet toevallig, want 60% van de omzet komt inmiddels uit Amerika. ‘Dat kan je niet meer enkel vanuit België aansturen. Een keer je een bepaalde kritische massa hebt moet je wel naar daar om die mensen lokaal te bedienen. Ik zit vaak lang in calls, maar ik ga dat niet van mijn werknemers verwachten. Een lokaal team is dus een must, al hoef je misschien niet per se een lokaal kantoor te hebben. Het is met andere woorden goedkoper dan ooit om je eerste stappen in de States te zetten.’

Amerika lijkt dus veroverd, Azië momenteel nog niet. ‘Dat is gewoon een kwestie van focus, we willen de oceaan niet koken. We hebben het wel al geprobeerd door samen met Japanse partners de markt te verkennen. Als we het doen, zullen we eerst in Australië voet aan wal zetten en dan geleidelijk aan naar boven trekken.’

Benieuwd hoe jij met je onderneming kan uitbreiden naar Zuidoost-Azië of China? Dat ontdek je op 1 juni in ons online seminarie! Meer info over de line-up en tickets vind je hier.